空调旺季鸣枪飞利浦渠道扩张遇阻

文章时间：2024-04-23 17:24:13 来源：家电圈

　　进入2024年之后，受到市场的持续低迷和消费疲软，以及竞争的加速内卷，空调市场旺季大战一触即发。其中，进入空调市场短短数年的飞利浦空调，过去2年一直采取的“投机式”渠道拓展策略，遭遇主流企业的渠道重击，发展速度遇阻，市场变数陡增。

日前，有多位空调经销商家向媒体反映，格力空调在河北等地再次加强了对于授权经销商市场经营秩序的规范化管理。简单来说，就是不允许格力空调专卖店商家，私下销售其它品牌的空调产品，保证对格力空调的专营专注与专心。

其中，飞利浦空调成为重点被打击和规范的对象。因为，飞利浦空调的大股东，正是原来格力空调河北的代理商。其在运营飞利浦空调之后，就开始利用过去多年与很多河北格力经销商的商业关系和人脉，让很多格力专卖店的经销商私下偷偷销售飞利浦空调，从而多赚一笔钱，一举多得。

但是，此举却损害了格力空调权益。毕竟，对于格力空调授权经销商、格力空调专卖店，销售竞品飞利浦空调，就是典型的“假公济私”了，利用格力的招牌将消费者吸引过来，卖的却是飞利浦空调。所以，最近一段时间，不少空调经销商透露，河北格力要求只要是格力空调授权专营的经销商家，就不允许在店面出现飞利浦空调展台、样品和宣传物料等，否则将面临被罚款、被关闭供货系统和派工系统等企业处罚。

对此，有业内人士认为，河北格力不让格力专卖店等授权经销商，销售其它品牌的空调产品，属于让经销商“二选一”。对此，家电圈认为，这并非家电企业逼着渠道商“二选一”的产业逻辑，而是家电企业对于授权专卖店经销商的一种正常的市场管理。非常简单的事实，不只是格力专卖店，包括海尔、美的、海信等品牌企业的专卖店，也都不允许销售竞争对手的空调产品。同样，对于飞利浦空调授权经销商，也不会允许销售格力空调或者海尔空调的产品。

所以，家电圈认为，这件事情的根本性逻辑，并不是河北格力逼着格力专卖店的老板们在市场上“二选一”，只能卖格力空调不能销售飞利浦空调，而是根据双方签署的授权专营文件及协议，对于双方商业合作行为的一种规范和管理。本质上的问题在于，飞利浦空调渠道拓展的“投机式”策略，即没有实力发展自有品牌的专卖店经销商体系，而是去“挖墙脚”利用格力、美的、海尔等一线大牌的授权经销商等优质渠道，利用这些品牌经销商商家想多赚钱的心理，让他们私下悄悄代卖飞利浦空调赚点小钱。

当然，飞利浦空调这种“投机式”的渠道拓展策略，一方面是受制于企业在发展之初，资金、资源、团队均受限，没有办法大投入，也没有办法赢得优质商家的信任和支持；另一方面则是空调是一个成熟的行业，品牌市场和渠道已经相对固化，留给飞利浦空调的市场拓展空间相对有限。

值得注意，近年来围绕一线家电市场授权经销商的市场经营规范，不少品牌企业和商家，均不允许在品牌专卖店销售竞争对手的产品。包括京东、天猫等商家的加盟店，以及海尔、美的、格力等品牌专卖店，均对门店经销商从第三方渠道拿货、销售非授权品牌和商品，采取严格管理。发现一起打击一起，甚至还会借助第三方的人员，对经销商的门店销售进行暗访式查处。

作为空调行业新军的飞利浦空调，目前还处在市场的拓展阶段，在很多区域和市场上，没有完善的销售渠道和优质的商家，但是为了出货，选择了利用大品牌企业的渠道和网店，通过比较高的销售利润，吸引当地商家悄悄进货、私下销售。简单来说，就是选择跟品牌企业的授权经销商管理体系“打游击”，查的紧就不供货，查的松就多卖货。

接下来，飞利浦空调与其炒作格力空调不让授权格力专卖店经销商“二选一”等话题，无视家电厂商之间的商业契约和信用，不如直接将那些格力空调专卖店的经销商拉过来，不卖格力空调直接全部改卖飞利浦空调，这种才是可持续的企业商业竞争行为。

家电企业根据合作协议，对授权经销商销售其它品牌的产品进行规范和检查，是正常的市场经营行为。但是，在不允许授权经销商为了赚钱卖同行的家电产品之际，企业也需要解决自身的渠道窜货和乱价，让授权经销商可以赚到钱、可以全心全意为企业付出，最终通过市场化手段，让合作商家没有精力和想法去偷偷销售其它品牌的家电产品。以市场化的商业利润手段替代“怒砸飞利浦空调”这种简单粗暴的管理手段。

编辑:三人水

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