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大企业渠道及零售策略今年又变了
文章时间:
2025-03-05 10:44:39
唯一的不变,就是变!进入2025年之后,一线市场上,部分家电大企业的动作频频,变化不断。家电圈获悉,最大的变化当属直面用户的渠道及零售策略,很有趣。
去城市里,人多且集中的商圈、大商场,直接开设全品类家电旗舰店,以及体验店!
不能只卖货了,经销商还要策划内容、拍段子、搞视频创作,变身家电达人、专业顾问吸引用户关注,创造更多的流量!
场景取代产品、生态取代行业,是必然是趋势,不能让用户一眼看穿,这是卖空调的、卖家电的门店,而是卖健康生活解决方案的体验店!
进入2025年以来,家电圈获悉,部分头部家电企在一线市场上,经营用户的零售及渠道策略,再次生变!核心目标就一个:找用户、找流量,快速将流量转化为销量。但是,手段却很多样化:
比如,推动所有自营渠道的商家们,要会寻找流量、创造流量,人人变身自媒体、达人和专业顾问;同样,鼓励各地的家电运营商,进行门店的优化,去城市的商业中心、商圈去开设体验店和旗舰店,以及开大店,要通过全屋全套家电方案的方式体验式、场景化,实现更好的用户营销。
这种变化在2024年底就开始探索,但家电圈发现,真正的落地引爆和加速却是在今年初以来,呈现从家电企业到自营渠道商家的两级传导机制,加速将用户的关注流量变成市场的销量。一些家电企业直言,接下来的渠道及零售策略,不能只追求一大笔的渠道批发和分销,而是要抓住一单单零售和卖货,要求每一单都要建立用户的认知。
简单来说,这一轮家电企业对于渠道商家和零售策略的变革,解决破解了家电行业存在多年的“家电企业只管造、家电商家只管卖”单边局面。
一直以来,家电企业的市场营销模式很简单,普遍是以商家为主体,直到现在也是线上线下的各路商家为主角,利用他们的力量去一线市场上“八仙过海、各显神通”卖货。往往,家电企业与大大小小的渠道商家们,属于典型的“钱货两清”,货出去、钱收回。最终,货怎么进入用户家中,企业并不操心,这是经销商的事情。
在过去的20多年中,一旦渠道经销商遭遇市场的低迷,或者消费的下行,出货遇阻,家电企业也会通过“品牌日”等大促活动,包括商品降价、惠民补贴、抽奖等方式,助力商家卖货抢市场清库存。但是,这些手段均属于“阶段性的刺激”治标不治本,不是找到用户“精准满足用户需求”而是“漫天撒网”到处碰运气。可以说,这种操作策略,粗暴、低级,而且效果越来越差。比如,同样的价格战,有的企业有节制的优惠一两百元,就能刺激消费;有的企业低于成本价出货,也卖不动。
最近几年面对外部的市场、经济和内部的竞争环境、消费需求和产业走势,头部家电企业深刻感受到一个时代的巨变:直面用户的渠道策略、零售策略和市场推广策略,不能再采取“头疼医头、脚疼医脚”的小伎俩,而是应该启动一轮系统性的商业变局。重点是不能让渠道经销商自己去试错,而是基于厂商联手的共同探索,也不能靠降价、买赠等手段诱惑用户,而是需要直接贴近用户通过“场景化的体验和分享”赢得用户好感。
当前头部家电企业阵营中,无论是一些企业推动直营商们,进入城市商圈开大店;还是一些企业推动专卖店老板转战线上搞直播、做内容,变身家电达人;这一系列的动作,其实目标都很直接:围绕用户这个圆心,建立起更多的触点,转变过去的低价卖货思路,而是以场景的体验分享产品思路,摆脱对渠道商家分销、批发的信赖,强化对用户的直接触达和影响。
在具体策略上,家电企业的思路还有三个方面变化:一是,家电企业对市场零售和渠道拓展,从过去的结果为导向,转向为过程全介入,全面参与一线市场的渠道布局和用户零售;二是,家电企业对于市场经营的重心,已经从价格、渠道、促销等工具为主导,变为直达用户、影响用户,直接将流量变销量,追求效率和结果;三是,家电企业希望通过对商家的培育、输血,将更多的市场经营拓展和用户运营工作,交给专业团队和平台,不再追求自营自控。
当然,家电市场、家电零售,以及家电渠道、经营等变革,一直都是“进行时”。对于所有的家电参与者来说,唯一要关注的就是“跟上时代的步伐,除了积极响应与参与,还要勇敢与果断落地与试错”。
(来源:家电圈)
编辑:
三人水
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